Targeting-ターゲティング

おはようございます。

完全に夏休みになっていました。

さて、セグメンテーションをしたので、次は、Targeting（ターゲティング）です。

■Targeting-ターゲティング
Targeting（ターゲティング）とは、Segmentation（セグメンテーション）した市場のうち、どの市場にアプローチするかを決めることです。限られた経営資源を有効かつ効果的に使用するためにはターゲティングは重要です。
ターゲット市場を決める際には、自社にとって意味のある２軸を用い、２次元マップを作成し、競合他社をプロットすることで競争の状況が分かります。そのマップの中で自社が現在どの位置にあり、今後どこを目指すのか？または新規参入する場合は、空白の場所を目指すことで競争優位に立つことができます。
　
　▶Targeting（ターゲティング）を考えるときに役立つ６R
          Realistic scale　規模は十分か？
          Rate of growth　成長性はあるか？
          Rank & ripple effect　優先順位・波及効果はあるか？
          Reach　そのターゲットに到達できるか？
          Rival　競合他社はどのような状況か？
          Response　反応の測定できるか？

６Rを考えながら、ターゲティングを行い、そのターゲットに対して自社hどのようなユニークなポジション＝ブランドづくりをするかを考える必要があります。

■Positioning-ポジショニング
Positioning（ポジショニング）とは、ターゲット顧客に対して、自社の製品・サービスの明確なイメージを作りあげることである。ちょっと古いですが、吉野家は「うまい・はやい・やすい」のキャチフレーズで吉野家＝牛丼＝「うまい・はやい・やすい」として顧客に明確なイメージを作りあげていました。他社にはないユニークなポジションですね。
Positioning（ポジショニング）は考える軸の切り口を変えることで、ユニークなポジションを採ることができ、既存市場でも入り込む余地を作り出すことができます。非常に慎重かつ既存の考えに縛られない頭の柔らかさが必要な作業となります。

これがSTPです。超簡単に言うと、「分けて・決めて・築き上げる」という感じでしょうか？

STPを考えて、自社の優位性を築き上げていきましょう！

Segmentationーセグメンテーション

おはようございます。

前回の投稿からかなりの時間があいてしまいました。
毎日更新くらいでないとダメですね。改善が必要です。反省。

さて、マーケティングについて見ていましたね。
STP−４Pをみていたところです。
では、それぞれについて整理しましょう。

Segmentation（セグメンテーション）って何かを考えていきましょう。

Segmentation（セグメンテーション）とは市場を細分化することです。
市場をある固まり（セグメント）に分けて、自社にとって意味のあるものに分けることでです。
同質のニーズを持つ顧客でグルーピングすることでどのようなニーズがあるのかを理解する事が重要です。
▶代表的なものとして
     人口動態
     地理
     ライフステージ
     ライフスタイル
     購買行動　etc

また、４Rをもとに考えるといいそうです。（グロービスの経営辞書より）
Rank（優先付け）：顧客層を重要度に応じてランク付けしているか
Realistic（有効規模）：そのセグメントで十分な売上高と利益を確保できる規模があるか
Reach（到達可能性）：セグメント化された市場の顧客に製品を的確に届けることができるか
Response（測定可能性）：当該セグメントの顧客層からの反応を分析することは可能か

４Rをもとに、自社にとって意味のあるセグメントを見つけ、マーケティングを仕掛ける必要があります。

次はTargeting（ターゲティング）ですが、今日のところはここまでで・・・

マーケティング

前回の更新から間が開いてしまいました。
今回は、マーケティングを考えてみましょう。

マーケティングを考えるのに、よく言われるのが

STP４P

です。

なんのこっちゃ？という方もおられるでしょう。
STP４Pとは・・・

・Segmentation（セグメンテーション）
・Targeting（ターゲティング）
・Positioning（ポジショニング）
・マーケティング・ミックス４P
　　Product（プロダクト）
　　Price（プライス）
　　Place（プレイス）
　　Promotion（プロモーション）

のことです。

まずは、基本形「STP４P」を覚えましょう！

参考として、サービス業については、マーケティング・ミックス（４P）が７Pで考える場合があります。

マーケティング・ミックス７P
　　Product（Service）（サービス）
　　Price（プライス）
　　Place（プレイス）
　　Promotion（プロモーション） 
　　People（Personnel)（従業員、サービス提供者、顧客）
　　Process of service（サービスを提供するプロセス）
　　Physical evidence（物理的要素・店舗や什器、保険の証書や教育サービスの修了書など）

簡単な説明はこれくらいしにして、STP-4Pでマーケティングを考えながら、細かく見ていきましょう！

SWOT分析

おはようございます。

PEST分析

５F分析
３C分析
と外部環境（マクロ・ミクロ）と見てきましたので、
次は自社の内部環境を見るためのツールであるSWOT分析を見て行きましょう。

SWOTとは
　Strength 強み
　Weakness　弱み
　Opportunity　機会
　Threat　脅威
の頭文字をとったものです。

Strength（強み）とWeakness（弱み）は自社の経営資源（内部環境）が他社と比べてどのような状況にあるのかを「強み」と「弱み」に分けて考えます。この２つは自社でコントロールできることであり、過去の実績、経験等により作られてきたものです。

Opportunity（機会）とThreat（脅威）は自社にとって外部環境がどのような状況にあり、今後どのような状況になると考えられるかを「機会」と「脅威」に分けて考えます。これは近い将来（未来）を考えることであり、自社ではコントロール出来ないことです。

■クロスSWOT分析

①Strength＋Opportunity
自社にとっての好影響を考える箱となります。
自社の強みと外部環境の機会を結びつけ、自社にとっての「攻め」を考えます

②Weakness＋Opportunity
自社にとっての悪影響を考える箱となります。
自社の弱みと外部環境の機会を結びつけ、機会を活かすために自社の弱点を改善、強化を考えます。

③Strength＋Threat
外部環境の脅威に対する強みを考える箱となります。
自社の強みを活かし、考えられる脅威に対向する手段を考えます。

④Weakness＋Threat
外部環境の脅威に対する弱みを考える箱となります。
自社の弱みをカバーしつつ、脅威をいかに回避するかを考えます。

SWOT分析はかなり恣意的になる場合があります。
自社の強みと考えていても、本当は他社ももっていて、強みでない場合もあります。
その逆もあります。

客観的な視点を入れるためには、社内だけでなく、できれば外部の視点をもった人の意見を聞けることがベストだと考えます。
それも難しい場合は、一度作ったら、批判的な視点でみるなど、できるかぎり深く考えるようにしてください。
クリティカル・シンキングを活かしましょう。

３C分析

外部環境分析といえば、コレ！ということで３C分析　（参考：グロービス・マネジメント・スクール　MBA用語集）

■3C分析
外部環境の市場と競合の分析からＫＳＦを見つけ出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワーク。
３Ｃとは
　Customer 市場・顧客
　Competitor 競合
　Company 自社 の頭文字。

※KSF(Key Success Factor) 成功に必要な要因・要素。業界で勝つためになくてはならない要素。

・市場（顧客）分析のポイント 

自社の製品やサービスを、購買する意志や能力のある潜在顧客を把握する。具体的には、市場規模（潜在顧客の数、地域構成など）や市場の成長性、ニーズ、購買決定プロセス、購買決定者といった観点で分析する。 

・競合分析のポイント

競争状況や競争相手について把握する。特に、競争相手からいかに市場を奪うか（守るか）という視点を持ちながら、寡占度（競合の数）、参入障壁、競合の戦略、経営資源や構造上の強みと弱み（営業人員数、生産能力など）、競合のパフォーマンス（売上高、市場シェア、利益、顧客数など）に着目する。競合との比較は、自社の相対的な強みや弱みの抽出にも役立つ。 

・自社分析のポイント

自社の経営資源や企業活動について、定性的・定量的に把握する。具体的には、売上高、市場シェア、収益性、ブランドイメージ、技術力、組織スキル、人的資源などを分析する。また、付加価値を生み出す機能や、コスト・ドライバーにも着目する。

自社の状況を報告するときには、３Cの視点でまずは報告すると聞いた方も納得度が高くなるかもしれませんね。

アドバンテージ・マトリクス

おはようございます。
今日は、アドバンテージ・マトリクスを簡単にまとめます。

■アドバンテージ・マトリクス
BCG（ボストン・コンサルティング・グループ）が開発した環境分析マトリクス。
業界の競争要因（戦略変数と呼ぶ）が多いか少ないかという観点と、それらの競争要因が優位性構築につながる可能性が大きいか小さいかという観点で、事業を４つのタイプに分ける。
（出典：『MBAマネジメントブック』グロービス・マネジメント。インスティテュート編著）

事業特性により根本的な競争要因が決まってくる。
規模型事業では、そもそも大きくないと儲からない。規模が大きくなることでコストを下げることができ、収益性がアップする事業など、設備投資が大きいものがこれにあたるだろう。

現在は、インターネットの普及により、特化型事業が増加しているのではないだろうか？
事業のやり方やマーケットティングのやり方により儲けることができるようになっているだろう。
そもそもベンチャーはそういった事業が多いので増加しているように感じているだけかも？しれないが、市場もマスではなくパーソナルなものへと変化しているので特化型事業でうまくやっていくことが必要だと考える。

このアドバンテージ・マトリクスは、自社の事業戦略を考える上で、再認識するために必要である。
規模型事業の会社が、市場がパーソナル化しているので、特化型事業のような戦略をとろうとしても、そう簡単には成功しない。それをとることはよいが、変えるべきところが膨大になってくる。
自社ではできないのでそういった場合は買収するなどの戦略が必要となる。ただ買収すれば成功するわけではないので、この場合も難しい・・・というか、戦略をつくり、実行し、成功するということは難しいことであると考える。なので、なぜ成功したのかを研究しているのだろうと思う。

さて、次は、めっちゃ基本の３Cをまとめたいと思います。

マイケル・ポーターの５F（ファイブフォースモデル）

非常に有名なマイケル・ポーターの５F（ファイブフォースモデル）
（出典　M.E.ポーター『競争の戦略』ダイヤモンド社）

簡単に説明すると、自分たちがいる業界が「おいしいか」、「おいしくないか」をみるためのもの。
（図のセンスは・・・左によっている・・・）

■タテの関係
・新規参入の脅威
・代替品の脅威
これは現在の競争（業界内での競争環境）以外で今後予想される影響を考えるところとなる。
この脅威を考えることで業界のおいしさへの影響がわかる。


業界内は暗黙のルールで守られて、激しい競争を避けているような業界に、その暗黙のルールを破る新規参入者が現れると、既存の企業にとって非常に脅威となる。利益率が下がったり、そもそも競争に対抗できる組織、ヒトになっていない場合がある。そうすると最悪は倒産するということとなる。


代替品も同様である。昔は考えもしなかったことが、技術の進歩で代替品へかわることもある。電話で音楽を聞くなんて一昔前では考えもしなかったことである。これで携帯音楽プレーヤーは必要なくなるので、製品の強みを変える、ターゲットを変える（超ヘビーユーザー向け）など戦略変更が必要となる。




■ヨコの関係 
・売り手の交渉力
・買い手の交渉力
売り手（仕入先）の力と買い手（顧客）の力のどちらが強いのかを考える。
希少性の高い原料を仕入れる場合や自社にとってなくてはならいない原料を仕入れる場合などは、売り手の交渉力が強くなると考えられるため、高値で仕入れるより仕方がなくなる＝コストアップ。

反対に、提供する製品は、自社のみが製造するものとなれば、買い手（顧客）の交渉力は弱くなり、高値で販売できる＝売上高アップ。

コストアップでも売上高アップを目指せるならよいが、コストはかかるが、競合他社も同じような製品を販売しているなら、買い手の交渉力は強くなってくるため、高値の販売はできない＝売上高ダウン。そうなってくると、撤退や製品の独自性など競争の仕方を変える必要がでてくる。

また、売り手と買い手だけでなく、そもそも業界の競合他社との関係も考え、自社の状況を把握する。


このように５Fでは、現在と未来の競争環境を分析し、自社の取るべきスタンスや戦略を考えるもとをつくることができる。
自社の置かれている状況を客観的に見ることで、このまま戦えるのか、撤退すべきか、戦うならどのようなポジションを目指すのか、などの方針をある程度決める手助けとなる。

■まとめ
５F（ファイブフォースモデル）は、今いる業界（今から参入する業界）はおいしいかを判断するツール。
PEST分析と併せ、客観的に外部環境を分析できる。